Relasjonsmarkedsføring – et landskap i forandring

Relasjonsmarkedsføring innebærer tilpassning, og er samtidig en eksistensiell faktor for lønnsomhet og vekst.

 

Relasjonsmarkedsføring er et begrep som først ble introdusert i 1983 av Berry (Kilde: Berry, L.L, “Relationship Marketing”, 1983). Her ble hevdet at en ikke lenger kan anse markedsføringen gjennom et rent transaksjonsperspektiv, men at de relasjonelle faktorer utspilte en sentral rolle. I dette perspektivet ble den gjensidige avhengigheten, samarbeidet og toveiskommunikasjonen mellom bedrift (merke) og kunde (konsument) fremhevet. Denne tankeretningen har siden den gang utviklet seg betydelig. I dag ansees relasjonene for å være den viktigste faktoren i markedsføringen, og der håndteringen av dette er et eksistensielt grunnlag for videre lønnsomhet og vekst (Kilde: ”Managing and measuring relation equity in the network economy”, Sawney M., Zabin J, 2002)

 

En kunnskapsbetinget forståelse. Jeg vil påstå at svært få bedrifter har innsett betydningen av å ta relasjonenes inn i sin strategiplanlegging, organisering, handlemåte og sine kontrollsystemer. Dette henger sannsynligvis i stor grad sammen med at mange bedrifter mangler kunnskap om hva deres relasjonelle tilknytninger betyr, er, og hvordan en kan håndtere og måle verdien av disse effektivt. Av betydning for å kunne skape relasjonelle verdier avhenger følgelig hvilket perspektiv bedriftene har om dette. En grunnleggende faktor for å lykkes med dette vil være å ha et mer helhetlig perspektiv omkring sine relasjoner, der et innledende grep vil være å omorganisere seg fra en produktbasert – til en relasjonsbasert virksomhet. Dette vil i første omgang innebære at bedriftene må definere sine objektiver og ledelse med utgangspunkt i deres relasjoner. Videre må dette implementeres i deres strategier, prosesser, teknologi, organisering og deres måleberegninger. Uten å gjøre noen nærmere utredning, har det igjen gitt utgangspunktet for utviklingen av en rekke nye modeller omkring ledelse, organisering, og metoder for å måle og utvikle kunderelasjoner.

 

Mitt viktigste poeng er imidlertid at nye forbruksmønstre, måter å kommunisere og samhandle med sine kunder, partnere, leverandører og ansatte på, har gir et stadig skifte innen en virksomhets rammebetingelser.  Eksempelvis kan nevnes for den eksplosive trenden med fremveksten- og betydningen av sosiale medier hvor det ”blogges”, ”twittres”, og i det hele tatt, utveksles store mengder informasjon raskere enn noensinne. Det er nå slik at de fleste bedrifter er klar over fenomenet, allikevel, svært få har implementert en helhetlig strategi for hvordan de skal (krise)håndtere dette på. Enda færre for hvordan dette kan gjøres til et konkurransefortrinn.

 

Det er nå en gang slik at en virksomhet selv velger hvordan en orienterer seg i dette endrede landskapet , men om en velger å fortsette med de ”gamle kartene”, vil en ganske sannsynlig, og nesten uavhengig av bransje, raskt befinne seg “out of business”.

 

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.