Seks effektive closing teknikker

Seks effektive closing teknikker

Få økt utbytte av dine salgsmøter med rett closingteknikk. Vi gir deg seks enkle teknikker som vil kunne øke dine salgsresultater.

 

Innen salg er det ofte små marginer som avgjør hvorvidt ditt salgsmøtet blir en suksess eller ikke. Et fellestrekk blant mange selgere synes å være vegringen for å be kunden om ordren. Helst vil kanskje mange selgere foretrekke å vente til kunden pent spør om å få lov til å kjøpe av deg. Slik fungerer det bare ikke. Dessverre.

Det er her det vi på salgsspråket omtaler for closing kommer inn. Closing er både en metode og målsetningen for ditt salgsarbeid. I denne artikelen tar vi for oss seks enkle closingteknikker du kan bruke for å øke dine resultater:

 

1. Closing ved å ta salget for gitt:

Dette er en av de vanligste closing metodene som brukes. Hvis du har jobbet deg gjennom hele møtet og nærmer deg slutten av din salgspresentasjon uten at det finnes gjenstående innvedninger er en effektiv metode å opptre som vi tar salget for gitt.

 

2. Closing med forskjellige alternativer:

Gi kunden din et valg mellom to alternativer. På den måten tar du fortsatt salget som en selvfølge, men vi avslutter her med å la kunden føle det er vedkommende som tar føringen.

Gjennom en solid presentasjon har du gjort det lett å kjøpe kunden har tatt stilling til produktet ditt underveis. Kunden føler nå at han tar en beslutning om et produkt som han selv har bestemt oppsettet på.

For eksempel vil da ha den i rød eller sort? På den måten får vedkommende lov til å kjøpe og du fremstår mer som en ordremottaker.

 

3. Closing ved hjelp av enkle modeller:

Ofte sliter kunden med beslutningsvegring. Med denne closing metoden skal vi tydeliggjøre fordelene for kunden. Det kan gjerne gjøres ved å få vedkommende til å notere ned de viktigste fordelene med ditt produkt. Slik vi en kunne forsterke det mentale bildet av verdien av din løsning.

Når kunden har notert ned de viktigste fordelene, spør du så etter hva vedkommende ser på som ulempene ved å ta denne beslutningen, eller om det eventuelt skulle dreie seg om noen gjenstående innvendinger.

Poenget her er å få kunden til å selv innse at utbyttet ved å ta denne beslutningen overstiger kostnaden. Etter at dere har oppnådd en felles enighet og forståelse omkring dette, ber du på nytt om ordren og den endelige beslutningen.

 

4. Closing ved å sammenligne med andre tilsvarende kunder:

Denne metoden fungerer godt for de som er litt mer usikre, og bygger på å få kunden til å relatere og sammenligne seg selv med andre tilsvarende behov som nettopp du har solgt til.

 

5. Closing ved hjelp av riktig tallsetting:

Denne metoden går enkelt nok ut på hvordan vi presenterer tallene i closingen for å påvirke kunden oppfattelse av det. Eksempelvis hvordan en kan velge å omtale priser utregnet etter en årlig, månedlig eller daglig kostnad for å påvirke den psykologiske oppfatning for hvorvidt noe er dyrt eller rimelig.

På tilsvarende måte kan vi når det kommer til besparelser med fordel uttrykke oss i prosent, eller summere opp og gjengi besparelsen som årlige beløp. Dermed vil vi forsterke oppfattelsen av det kunden vurderer som sitt utbytte – og tilsvarende psykologisk sett redusere kostnaden. Helt enkelt uten å ha gitt noe bedre tilbud.

 

6. Closing ved hjelp av spørsmål:

Denne metoden baserer seg på at vi har stilt de riktige spørsmålene underveis, og tidlig avdekket kundens behov, problemer, nytteverdi og samtidig har vi svart på de innvendingene kunden måtte ha (dette skal vi ha gjort dersom en for eksempel har benyttet seg av det vi tidligere har beskrevet som SPIN-teknikken).

Når vi så kommer til closingen gjentar du det kunden har uttrykket som viktig å løse, og du forteller kunden hvordan vedkommende sa seg enig underveis for hvordan din løsning passer meget godt i forhold til behovene. Kunden vil selvfølgelig måtte si seg enige i det.

Deretter spør du kunden om det da fremdeles er noe vedkommende lurer på? Dersom svaret er nei, kan du opptre som at du tar salget som en selvfølge, og helt enkelt be om å få sette opp avtalen. Svarer kunden derimot at det er noe uavklart må dere ta en ny runde for å avdekke hva som hindrer kunden fra å sette opp avtalen i dag.

 

Prøver du dette ut fremover i dine salgsmøter, så vil du nesten garantert oppleve at rett closingteknikk vil gi et betydelig økt utbytte/tilslag – vi ønsker lykke til!

 

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.