SPIN-teknikken for effektivt salgsarbeid. SPIN-teknikken er en salgsmetode brukt innen salg verden over. Med denne kan du øke resultatene av ditt salgsarbeid.
Mange omtaler salg som kunsten å lede. Det er nettopp dette SPIN-teknikken fokuserer på. Dette er en salgsteknikk som beskriver hvordan en leder kunden mot et salg gjennom fire faser. For hver fase benytter en seg av ett bestemt sett spørsmålsstillinger.
1. Situasjonsspørsmål:
I den første fasen stiller en spørsmål omkring kundens nåværende løsning, dette for å samle fakta, og danne et bilde av kundens behov.
2. Problemspørsmål:
I den andre fasen tar en utgangspunkt i den informasjonen som samlet inn, for å så stille problemspørsmål rundt nåværende løsning. Dette for å avdekke misnøye.
3. Implikasjonsspørsmål:
I den tredje fasen stilles implikasjonsspørsmål, det vil si ledende og opplagte spørsmål omkring hva som oppleves som et problem for kunden. Dette vil typisk være spørsmål kunden må si seg enige i, og på den måten vil vedkommende allerede del akseptere for et eventuelt salg. Denne fasen er meget viktig, og en vil her forsterke, utvikle, og lede den misnøyen kunden opplever ved sin nåværende løsning.
4. Nyttespørsmål:
I den fjerde fasen stiller en så spørsmål omkring hvilken nytte kunden ville hatt ved å få utbedret det som oppleves som et problem. Ettersom en nå allerede gjennom denne metoden virkelig har bevisstgjort kunden om hva som oppleves som et problem, og vedkommende har uttrykt dette ovenfor selger og seg selv, vil kundens svar her være opplagt positivt.
Etter å ha gjennomført den fjerde fasen slipper en så den store ”bomben”. Her presenteres nemmelig alle “gevinstene” kunden vil ha ved dette produktet eller tjenesten, og fortsatt fult og helt, argumentert ut ifra kundens behov. Har en spilt kortene riktig, og har man “closing” teknikkene til fingerspissene, er sannsynligheten for å oppnå et salg stort.
Psykologien bak denne teknikken er enkel: Gjennom disse fire fasene har selgeren selektivt ledet kundens oppmerksomhet der kunden selv indirekte har del-akseptere salget. Kunden vil i siste fase (closing) være innstilt på et kjøp. Samtidig vil kunden føle seg “utilpass” ved å gi et avslag ovenfor selgeren, da vedkommende allerede har sagt seg enig i alle kjøpsargumentene.
For en presentasjon av SPIN-teknikken se denne filmsnutten fra Business Book Academy:
Vi ønsker deg lykke til med dine salg!
